電梯門(mén)打開(kāi)，陳湘宇一只腳跳著進(jìn)了辦公室，步幅很大。小兒麻痹雖然留下了不便，但他哪怕只用一條腿，也能讓“大步流星”這個(gè)詞瞬間浮現(xiàn)在你的腦海中。

　　陳湘宇擅長(zhǎng)給國(guó)外頂級(jí)手游加上中國(guó)劇情。這個(gè)詞同樣可以形容他創(chuàng)辦的樂(lè)逗游戲，在2013年這家手游公司收入猛增了11倍。“在2014年會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。”陳湘宇笑得很明亮。這樣的數(shù)據(jù)即便在手游全行業(yè)的高歌猛進(jìn)中也依然耀眼。按照艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)游戲行業(yè)在2013年整體增速達(dá)到371.1%，2014年增速將會(huì)放緩達(dá)到94.2%。

　　樂(lè)逗游戲并不為人熟知，但提起他們代理和發(fā)行的《水果忍者》、《神廟逃亡》、《小鳥(niǎo)爆破》、《地鐵跑酷》，你一定不陌生。在樂(lè)逗游戲成立的4年間，將近4億玩家玩過(guò)這些游戲，而目前樂(lè)逗發(fā)行和運(yùn)行游戲的月活躍用戶(hù)高達(dá)1億。按照易觀(guān)智庫(kù)統(tǒng)計(jì)，樂(lè)逗游戲已經(jīng)囊括了移動(dòng)游戲市場(chǎng)近四分之一用戶(hù)，是行業(yè)用戶(hù)規(guī)模之首。這些用戶(hù)在2014年為樂(lè)逗游戲貢獻(xiàn)了近4億元人民幣收入。

　　打開(kāi)《地鐵跑酷》你會(huì)發(fā)現(xiàn)這款游戲的中文版比海外版的玩法和內(nèi)容更加豐富，甚至以為這是一款中國(guó)廠(chǎng)商生產(chǎn)的游戲：背景設(shè)置在熟悉的北京地鐵，玩家可變身為齊天大圣孫悟空等各種角色……但事實(shí)上這款游戲的開(kāi)發(fā)商Kiloo是一家不折不扣的丹麥公司。同樣的現(xiàn)象你也會(huì)在《水果忍者》和《神廟逃亡》里發(fā)現(xiàn)，前者的中文版中有龍紋刀，后者則有海外版找不到的博爾特形象。這些符合中國(guó)本土習(xí)慣的設(shè)計(jì)都來(lái)自本應(yīng)是扮演游戲發(fā)行商角色的樂(lè)逗。

　　游戲的本土化開(kāi)發(fā)是樂(lè)逗游戲的制勝法寶。在樂(lè)逗游戲6,000平方米的辦公室里，有數(shù)百名程序員，這完全不是一家手游代理商該有的配置。“如果用電影做比，這相當(dāng)于華誼兄弟從迪士尼手里買(mǎi)回來(lái)米老鼠唐老鴨形象，然后重拍了一部電影。”

　　陳湘宇每一款游戲代理時(shí)，拿到游戲的源代碼并且同原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)是必有的兩個(gè)前提。

　　陳湘宇認(rèn)為，一款游戲是否好玩來(lái)自于賣(mài)相、體驗(yàn)和劇情三方面。前兩者取決于游戲原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，而劇情則意味著游戲的本地化重構(gòu)。“本地化最根本目的是降低人的認(rèn)知門(mén)檻。手游和PC端游戲有本質(zhì)不同，不能讓用戶(hù)去思考什么，去探索什么，而是上手就懂就能玩，都是碎片化的時(shí)間。”而對(duì)代理游戲的重構(gòu)相當(dāng)于在好萊塢大片中加入中國(guó)明星和上海的場(chǎng)景。

　　本土化劇情開(kāi)發(fā)，不僅讓游戲更具可玩性，也給游戲營(yíng)收帶來(lái)了通道。陳湘宇反對(duì)通過(guò)Banner廣告賺錢(qián)的盈利模式，這通常意味著損害用戶(hù)體驗(yàn)。樂(lè)逗游戲所有的應(yīng)收都來(lái)自于道具收費(fèi)。想要享受用“龍王之刃”切西瓜的絢爛快感需要付出不低的代價(jià)。而僅僅是售賣(mài)博爾特的形象，《神廟逃亡》中國(guó)就曾實(shí)現(xiàn)最高一天40萬(wàn)元的收入。而現(xiàn)在，陳湘宇開(kāi)始興致勃勃地計(jì)劃為這款主角不停奔跑的游戲再加入中國(guó)明星柳巖的形象，“具有娛樂(lè)性，也符合屌絲用戶(hù)的喜好。”

　　樂(lè)逗游戲的道具中有不少是一毛錢(qián)就可以購(gòu)買(mǎi)的，陳湘宇看重的不是玩家一次付多少錢(qián)，他更強(qiáng)調(diào)用戶(hù)在游戲整個(gè)生命周期內(nèi)產(chǎn)生了多大的價(jià)值。為了拉長(zhǎng)游戲的生命周期，他像網(wǎng)游一樣運(yùn)營(yíng)單機(jī)版游戲，不斷推出各種版本和各種道具升級(jí)。《水果忍者》平均一個(gè)注冊(cè)用戶(hù)通過(guò)道具付費(fèi)貢獻(xiàn)2元左右，數(shù)額并不大，但是在長(zhǎng)達(dá)3年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間里，累計(jì)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到數(shù)億人，總收入異常客觀(guān)。

　　《神廟逃亡》為什么選擇出售博爾特的形象，而不是劉翔？創(chuàng)造出用戶(hù)心甘情愿付費(fèi)的游戲道具，陳湘宇的信心來(lái)自于龐大的用戶(hù)行為數(shù)據(jù)庫(kù)和對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析。在樂(lè)逗代理的游戲中，每一款都會(huì)內(nèi)嵌一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)工具包（即SDK），這個(gè)軟件包可以記錄和分析用戶(hù)在游戲中的行為。例如用戶(hù)登錄時(shí)間、游戲頻次、打開(kāi)時(shí)長(zhǎng)、玩到哪個(gè)地方最多的用戶(hù)放棄等等，通過(guò)對(duì)于這些數(shù)據(jù)的分析，樂(lè)逗可以明確地找到游戲的跳失點(diǎn)和用戶(hù)習(xí)慣，甚至能夠明確地描繪出每個(gè)用戶(hù)的不同特征。

　　正確分析的基礎(chǔ)在于足夠巨大的數(shù)據(jù)池，這是統(tǒng)計(jì)學(xué)的基本原則。而龐大的游戲安裝量保證樂(lè)逗擁有中國(guó)手機(jī)游戲行業(yè)最龐大的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。《水果忍者》、《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥(niǎo)》這樣的游戲無(wú)一不是手機(jī)游戲的經(jīng)典和入門(mén)級(jí)產(chǎn)品，而入門(mén)級(jí)也就意味著幾乎每一部智能機(jī)都會(huì)安裝一款。

　　拿下這些游戲，獲取龐大用戶(hù)量是陳湘宇在4年前創(chuàng)業(yè)時(shí)設(shè)定整體商業(yè)模式的第一步。在陳湘宇看來(lái)，無(wú)論是哪種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，需要解決的只是三個(gè)問(wèn)題，第一是怎么觸達(dá)用戶(hù)，第二是如何把用戶(hù)變現(xiàn)，第三是把觸達(dá)的用戶(hù)留存下來(lái)。而基于此，一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展基本可以分成四個(gè)階段：強(qiáng)渠道階段，解決觸達(dá)用戶(hù)問(wèn)題；強(qiáng)運(yùn)營(yíng)階段，解決用戶(hù)變現(xiàn)；強(qiáng)平臺(tái)，解決用戶(hù)留存；第四大階段是通過(guò)平臺(tái)做開(kāi)放，吸引更多的用戶(hù)。

　　創(chuàng)業(yè)時(shí)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)陳湘宇一直到今天都沒(méi)有修改過(guò)，這在瞬息萬(wàn)變的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)讓人難以相信，但事實(shí)上4年來(lái)，樂(lè)逗游戲的發(fā)展的確遵守著這個(gè)軌跡。陳湘宇的早期經(jīng)歷讓他對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則有著返璞歸真般的透徹認(rèn)識(shí)。

　　當(dāng)年初次創(chuàng)業(yè)做出了一個(gè)專(zhuān)注于提供學(xué)校和家長(zhǎng)溝通系統(tǒng)，并將公司成功出售之后，他決定加入一個(gè)軟件外包公司重新成為一名打工者，只是因?yàn)檫@家公司的客戶(hù)是臺(tái)灣中華電信，而當(dāng)時(shí)的中華電信不僅是臺(tái)灣最大的電信運(yùn)營(yíng)商，也是亞洲第一個(gè)跟蘋(píng)果公司合作的運(yùn)營(yíng)商。陳湘宇帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中華電信打造了整個(gè)應(yīng)用商城體系。更重要的是他得以頻繁同蘋(píng)果公司溝通，了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最前瞻的思維和策略。2008年到2009年，不僅成了iPhone和整個(gè)AppStore體系在全球市場(chǎng)崛起的關(guān)鍵時(shí)期，也成了奠定陳湘宇移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)格局的一年。

　　獲取流量、流量變現(xiàn)、流量留存，在陳湘宇看起來(lái)，每一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都逃不過(guò)這個(gè)三部曲。2009年底創(chuàng)立樂(lè)逗時(shí)，陳湘宇為自己確立的第一個(gè)階段目標(biāo)是在2011年底獲得200萬(wàn)日活用戶(hù)，這也是當(dāng)時(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)王者手機(jī)QQ在2010年底的用戶(hù)數(shù)。從哪里獲得這200萬(wàn)用戶(hù)？陳湘宇自上而下的尋找創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)，初期也嘗試閱讀和基于蘋(píng)果Appstore的游戲?qū)з?gòu)方向。

　　樂(lè)逗游戲一直奉行精品發(fā)行原則，“要想低成本獲得流量，就是找到最強(qiáng)的內(nèi)容。”陳湘宇最終意識(shí)到一定要敲開(kāi)《憤怒的小鳥(niǎo)》、《水果忍者》這些全球頂級(jí)游戲的大門(mén)。但在全球游戲巨頭的眼中，2011年的中國(guó)市場(chǎng)毫無(wú)價(jià)值，智能手機(jī)普及率底，充斥盜版，而且沒(méi)有移動(dòng)支付渠道，基本無(wú)法盈利。

　　切入口來(lái)自于《憤怒的小鳥(niǎo)》，它的開(kāi)發(fā)商芬蘭Rovio公司不只想讓《憤怒的小鳥(niǎo)》只是一款游戲，更要成為一個(gè)迪士尼那樣的世界品牌，同品牌授權(quán)的收入預(yù)期相比來(lái)自游戲本身的收入就顯得那么可有可無(wú)。陳湘宇以品牌推廣加上免費(fèi)代理的條件拿下了這款游戲，之后再以此為例說(shuō)服了《水果忍者》。

　　2011年的中國(guó)應(yīng)用市場(chǎng)還處于普及階段，第三方發(fā)行平臺(tái)上往往充斥著盜版。陳湘宇最終選擇不能使用盜版軟件的品牌智能手機(jī)廠(chǎng)商和電信運(yùn)營(yíng)商作為自己的主攻方向。能不能玩切西瓜？這是當(dāng)時(shí)用戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)必問(wèn)的問(wèn)題。而運(yùn)營(yíng)商則是智能終端銷(xiāo)售最大的操盤(pán)手。樂(lè)逗通過(guò)與手機(jī)廠(chǎng)商和電信運(yùn)營(yíng)商的預(yù)裝打開(kāi)了市場(chǎng)的入口。

　　陳湘宇擅長(zhǎng)給國(guó)外頂級(jí)手游加上中國(guó)劇情。

　　而強(qiáng)勢(shì)內(nèi)容的力量也顯現(xiàn)無(wú)遺，同中國(guó)移動(dòng)的合作中，中國(guó)移動(dòng)向全國(guó)用戶(hù)群發(fā)短信說(shuō)《水果忍者》來(lái)了，而華為、聯(lián)想等手機(jī)廠(chǎng)商在自己多款手機(jī)中為樂(lè)逗開(kāi)設(shè)了品牌專(zhuān)區(qū)。整個(gè)推廣過(guò)程，樂(lè)逗游戲幾乎沒(méi)有付出任何代價(jià)。

　　“失之東隅，收之桑榆。”盡管作為代理商的樂(lè)逗游戲沒(méi)有從游戲開(kāi)發(fā)商那里賺到錢(qián)，但它卻在渠道中收益不少：為華為手機(jī)進(jìn)行游戲適配，華為支付了不菲的定制開(kāi)發(fā)費(fèi)用；同聯(lián)想的合作則為樂(lè)逗游戲帶來(lái)了聯(lián)想集團(tuán)100萬(wàn)美元的天使投資；甚至不少商場(chǎng)也愿意免費(fèi)提供場(chǎng)地并且付費(fèi)讓《水果忍者》舉辦活動(dòng)以提升商場(chǎng)人氣。

　　陳湘宇在2012年完成了第一階段200萬(wàn)日活躍用戶(hù)的目標(biāo)，龐大用戶(hù)數(shù)據(jù)量的積累完成和移動(dòng)支付行業(yè)的完善，樂(lè)逗游戲在這一年進(jìn)入了把流量變現(xiàn)的第二階段。流量變現(xiàn)在陳湘宇看來(lái)并不是一件太難的事，龍紋刀和博爾特等道具的成功表明只要有足夠好的運(yùn)營(yíng)方式，用戶(hù)很愿意付費(fèi)。

　　眼下陳湘宇更關(guān)心的是如何實(shí)現(xiàn)第三個(gè)階段目標(biāo)——用戶(hù)留存。《水果忍者》這樣的經(jīng)典手游具有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口特征：用戶(hù)下載后基本不會(huì)刪除；經(jīng)典游戲時(shí)不時(shí)會(huì)玩玩，每個(gè)月都會(huì)有一定的打開(kāi)頻次；單次打開(kāi)都有一定時(shí)長(zhǎng)。這雖然能夠一定程度上成為用戶(hù)留存的工具，但是代理游戲的最大缺點(diǎn)在于用戶(hù)只知道《水果忍者》而不知道樂(lè)逗游戲。如何擺脫對(duì)一個(gè)個(gè)游戲的依賴(lài)而是將用戶(hù)留在樂(lè)逗游戲本身，這是陳湘宇面臨的下一個(gè)難題。“我們必須能滿(mǎn)足用戶(hù)除了游戲之外的混合性需求，我們現(xiàn)在有了用戶(hù)，要趕緊開(kāi)發(fā)出我們公司自己的、為用戶(hù)服務(wù)的產(chǎn)品。”

　　第一步措施是將用戶(hù)形象徹底描述和標(biāo)識(shí)出來(lái)，通過(guò)綁定新浪微博、騰訊微博等賬號(hào)系統(tǒng)，了解用戶(hù)是誰(shuí)、在哪里和為什么留下來(lái)。

　　“銀行是最有粘性的留存地，因?yàn)橛脩?hù)的錢(qián)在他們家；騰訊也很大，因?yàn)槟愕暮糜褍?chǔ)存在那里。”陳湘宇的第二步就是找到樂(lè)逗游戲到底能儲(chǔ)存用戶(hù)的什么東西。陳湘宇設(shè)定了打通不同游戲的、屬于樂(lè)逗游戲的用戶(hù)，這樣能夠統(tǒng)一綁定用戶(hù)好友關(guān)系，實(shí)現(xiàn)好友間的游戲PK、競(jìng)技排行榜以及游戲進(jìn)度云存儲(chǔ)等功能。現(xiàn)在樂(lè)逗也在為微信開(kāi)發(fā)《水果忍者》的微信版，借助微信平臺(tái)的好友游戲功能儲(chǔ)存用戶(hù)更多的社交關(guān)系。

　　娛樂(lè)和游戲是人們接觸互聯(lián)網(wǎng)的入口，但是互聯(lián)網(wǎng)真正具有潛力的發(fā)展卻是在解決人們衣食住行上的應(yīng)用�；ヂ�(lián)網(wǎng)過(guò)往20年的發(fā)展軌跡同樣也將適用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。“游戲只是人們接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)導(dǎo)火索。”陳湘宇開(kāi)始嘗試讓樂(lè)逗游戲突破游戲的范疇。

　　讓游戲同線(xiàn)下的實(shí)體服務(wù)相結(jié)合，這是陳湘宇的嘗試方向，他也因此測(cè)試著一款獎(jiǎng)勵(lì)墻應(yīng)用。未來(lái)，《水果忍者》的玩家很可能在達(dá)到一定成績(jī)之后獲得一個(gè)獨(dú)享的虛擬優(yōu)惠券，并能去樓下的便利店兌換一瓶奶茶。

　　“如果能夠把用戶(hù)留存在我們這里，我們就有機(jī)會(huì)成為平臺(tái)。”陳湘宇相信，如果樂(lè)逗游戲能在今年找到那個(gè)真正把用戶(hù)留存下來(lái)的產(chǎn)品，就有可能成為一家基業(yè)長(zhǎng)青的大公司。

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